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吊胃口，本來(lái)是指用好吃的東西吸引人的食欲，后來(lái)多比喻讓人產(chǎn)生某種欲望或興趣。因?yàn)槲覀兌紤延小?nbsp;越被吊胃口越高興” 的矛盾心理。

1、用吊胃口這招，就能夠維持客戶好奇心，繼而了解下去。實(shí)際上，這種做法是有一定的心理學(xué)依據(jù)的。在心理學(xué)上，這被稱為紫格尼克效應(yīng)。

案例：紫格尼克效應(yīng)得名于一位心理學(xué)家。一天，一位名叫布魯瑪·紫格尼克的心理學(xué)家給 128 個(gè)孩子布置了一系列作業(yè)。她讓孩子們完成一部分作業(yè)，另一部分則令其中途停止，一小時(shí)后，對(duì)這些孩子進(jìn)行心理測(cè)試。結(jié)果，她發(fā)現(xiàn)有 110 個(gè)孩子對(duì)中途停止的作業(yè)記憶猶新。由此，她得出了一個(gè)結(jié)論：人們對(duì)已經(jīng)完成的事情較為健忘，因?yàn)槿藗冃睦锏耐瓿捎呀?jīng)得到滿足，而未完成的事情則會(huì)在腦海里縈繞不已。

對(duì)于這種結(jié)論，另有一些心理學(xué)家解釋說(shuō)，人的本性中有一種追求完整的心理，任務(wù)被中斷使人們感到“ 不完整”。為了體驗(yàn)完整的感覺(jué)，人們會(huì)不時(shí)出現(xiàn)“ 將任務(wù)完成” 的想法，這使得記憶效果更好。比如，畫一個(gè)完整的圓，可能過(guò)一會(huì)兒就忘記了，而畫一個(gè)有缺口的圓則會(huì)讓人耿耿于懷，一直希望能夠?qū)⑺嬐暾?。銷售有時(shí)候就是一場(chǎng)揣摩人們想法、利用技巧所打的一場(chǎng)攻心戰(zhàn)。在銷售中，我們可以利用消費(fèi)者的好奇心，在講的故事中留懸念，以吸引消費(fèi)者的眼球，提高產(chǎn)品的被關(guān)注度。

2、每個(gè)人都有好奇心，只是有的人好奇心比較強(qiáng)，有的人好奇心相對(duì)較弱。如果我們的故事足夠吸引人，就可以激發(fā)消費(fèi)者們潛在的好奇心，讓好奇心強(qiáng)的人更加好奇，讓好奇心弱的人逐漸變得好奇。

案例：曾經(jīng)有一家電視臺(tái)播放的一則廣告就用吊胃口的方式引起了不少人的注意。晚上，正值黃金時(shí)間，電視上出現(xiàn)了這樣一則廣告：在大西北的公路上，了無(wú)人煙，可是，一個(gè)小伙子想搭順風(fēng)車。一輛汽車由遠(yuǎn)而近地駛來(lái)，在小伙子面前停住了，車?yán)锩嬗?個(gè)人。他向車?yán)飭?wèn)道：“ 知道馬師傅嗎？他來(lái)了嗎？” 全車人都是一臉茫然，不知所云，都在想：誰(shuí)是馬師傅？小伙子沒(méi)有上車，車上載著的人卻是滿滿的疑問(wèn)。

不僅如此，電視觀眾也在納悶：誰(shuí)是馬師傅？這位馬師傅到底是干什么的？廣告怎么沒(méi)有說(shuō)明白呢？第二天，同一時(shí)間，打開(kāi)電視機(jī)，調(diào)到昨天的頻道，馬師傅的廣告如約而至。大家認(rèn)真地看了一遍，想找出一些端倪，可還是沒(méi)什么發(fā)現(xiàn)。這時(shí)候，大家更好奇了，于是到網(wǎng)上搜索，但只找到了一些不相關(guān)的內(nèi)容。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，大家都沉浸在馬師傅的故事中，并且無(wú)比期待著這個(gè)故事的結(jié)局。

大概一個(gè)月后，大家盼望已久的馬師傅終于露面了。電視、電臺(tái)里都傳出了這樣的信息：朋友們，馬師傅來(lái)了，大家久等了！原來(lái)，馬師傅是一種馬來(lái)西亞石油公司產(chǎn)的潤(rùn)滑油。到此，人們才“ 哦” 了，懸念終于揭開(kāi)了神秘的面紗。

其實(shí)，吊胃口這種事情很好理解。在廣大消費(fèi)者群體中，有很多人都愛(ài)聽(tīng)評(píng)書。每一回結(jié)束的時(shí)候都是最關(guān)鍵、最吸引人的地方，但說(shuō)書人每到此處都會(huì)戛然而止，告訴大家“ 欲知后事如何，請(qǐng)聽(tīng)下回分解”。結(jié)果，在好奇心的驅(qū)使下，我們會(huì)一邊猜想后面的情節(jié)，一面焦急地等著第二天繼續(xù)播講。

在銷售中為我們的故事制造懸念，吊消費(fèi)者的胃口，目的就是賺大家的眼球，吸引消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注，詳細(xì)詢問(wèn)產(chǎn)品的有關(guān)信息，然后耐心地聽(tīng)我們介紹產(chǎn)品。但是，在設(shè)計(jì)懸念、吊消費(fèi)者胃口時(shí)，應(yīng)該盡量做到巧妙安排和構(gòu)思，不要給消費(fèi)者留下生搬硬套或故弄玄虛的印象，否則會(huì)弄巧成拙。

我們一定要避免鋪一個(gè)吊人胃口的梗，最后給出了一個(gè)很垃圾的結(jié)局。這個(gè)結(jié)局一定既要在意料之外，又要在情理之中。