西楚霸王敗在不懂“利益激勵”
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賈春寶
- 更新日期
2013-11-08
楚漢戰(zhàn)爭，西楚霸王項羽，明明是假如封劉邦做個關(guān)中王就可以相安無事的，但偏偏只讓劉邦當漢中王，結(jié)果便導(dǎo)致自己的地盤和性命也丟了；相反，劉邦在彭城大敗，在逃跑的路上，聽從張良的建議，給那些可以力挽狂瀾的將領(lǐng)，比如韓信、黥布、彭越封王，雖然自己頗有無賴之風，卻有容人之量，結(jié)果反而取得了統(tǒng)一大業(yè)。
從當今的角度看，項羽與劉邦之間結(jié)果上的差異，更多的是利益分配的造詣之天壤之別。雖然項羽是可歌可泣的英雄，卻一直在單打獨斗，并使得最終眾叛親離，從江東帶出來的“八千子弟兵”終究沒能得到勝利的凱旋。
與項羽相反，劉邦卻可以用科學(xué)的統(tǒng)戰(zhàn)思想，團結(jié)身邊（甚至對手陣營里）一切可以團結(jié)的人，在自己的事業(yè)之中貢獻力量。文士中的張良、武將中的韓信、粗人中的樊噲、灌嬰、精細中的蕭何，價值都被充分發(fā)揮了出來。他先后封張耳為趙王，英布為淮南王，吳芮為長沙王，臧荼為燕王，封韓國貴族信為韓王。
在整合外部資源的時候，各方面的利益分配是少不了的。我們都需要待人誠懇，但在利益激勵與資源分配的時候，還是需要講究策略，如此才能將激勵的效果最大化。如何能將手中有限的資源得到最大限度地發(fā)揮呢？
首要的你的利益分配要有前瞻性。
你可以用于分配的利益，并不單純是你當下可以支配的利益，而是你在未來有分配預(yù)期可能性的利益；同時有資格分享你的利益的人，也不僅需要著眼于當下，同時也要看你們在未來的格局之中彼此的匹配度。
有前途的人眼光都具有前瞻性，他們不在乎現(xiàn)在的利益，而更希望在未來有自己的一席之地。有本事的人也希望與俊鳥為鄰，名至實歸固然很好，但從虛名之中得到些許的感官與心理滿足，以此聊慰平生，也算是值得了。
很多人并不是很在乎你實際給了TA什么，而更多地在乎你是怎么對待TA的，用什么樣的眼光，用什么樣的態(tài)度，彼此內(nèi)心的感悟如何。弄好了，單純虛擬的態(tài)度表示也相當于萬金的利益輸送。
其次是你所用于分配的利益的表現(xiàn)形式，也是多樣化的。
真金白銀以及實打?qū)嵉奈镔|(zhì)激勵是基礎(chǔ)，在這基礎(chǔ)之余，展示平臺與展示機會、價值趨同與價值認同，情感包容與有效分享等等，而且很多時候，精神層面的利益滿足，相比于單純的物質(zhì)分享更重要。
有多大的本事就做多大的事，這是一個量入為出的原理。這個本事包括能創(chuàng)造的價值，能帶來的資本，能搭建的平臺，能建立起來的聯(lián)盟。你預(yù)期的利益有多大，就可以有相應(yīng)的策略去實現(xiàn)。
不要用量化的標準去衡量你跟別人分享的利益，數(shù)字僅僅是數(shù)字，冰冷而沒有感情。
同樣一個數(shù)字，而且數(shù)字所帶來的感覺，對不同的人是不同的。有些時候你認為自己已經(jīng)做到了極致，但對方卻認為那僅僅是你的“九牛一毛”；人的感情維系，通常都決定于彼此在對方心中的位置與感覺。
第三，利益分配在很多時候都以心理分析、角色定位和審時度勢為基礎(chǔ)。
從角色定位角度，分清哪些人該作為心腹，哪些人需要敬而遠之。把你所能掌控的資源進行分類，進行相應(yīng)的匹配，可以讓你事業(yè)得到助力的同時，也能避免受到傷害。
從心理分析的角度，你能知道應(yīng)該給與什么，因為人的自身條件與取向原本就不同。你知道你所面對的人，TA渴望得到的是什么嗎？有些人要的是獨立的發(fā)展空間，有的人要的是彼此攙扶的歸屬感，有的人需要的是物質(zhì)利益上的滿足，有的人更注重相處的時候那種愉悅感。在利益分配的時候，彼此內(nèi)心需求需要得到特別尊重。
你有了收益才能跟別人分享你的收益，或者是在你沒有得到收益之前，有人相信跟著你能得到相應(yīng)的收益，所以你需要在別人心中樹立相應(yīng)的信心，你們可以共同得到并分享那樣的收益。只有彼此相信，自己看得見，才會用心去設(shè)計其中的軌跡，并調(diào)動自己身邊的資源去實現(xiàn)。
從自我的角度，考量業(yè)務(wù)拓展的核心不要看你都可以賣什么，而是要看你賣了什么，賣給了什么樣的機構(gòu)與個人，得到了什么樣的財務(wù)收益與非財務(wù)收益；但從別人的角度剛好相反，你得到了多少利益回報在很多時候都與別人無關(guān)，TA們關(guān)心的是跟你在一起是否有前途，給自己帶來安全感。
從審時度勢的角度，你可以把所分享的利益在恰當?shù)臅r候給與，可以讓自己的利益分享取得倍增的效果。比如同樣的一瓶水，在雨林地帶和在沙漠之中的價值就是天壤之別，同樣的利益，作為雪中送炭與錦上添花的效果差異也是不言而喻。